孙骁骥：你一定要了解的香港保险内幕

近几年，从内地去香港买保险的人越来越多，香港保险行业的新增保费数量十分可观。在上个月的《粤港澳大湾区发展规划纲要》当中，官方也正式提出了推进香港地区保险行业的“创新发展”。

无论从市场角度还是政策角度来看，香港保险无疑都赶上了“大时代”。在可预见的未来，内地赴港投保的人数依然会持续呈现上升的趋势。

然而，不管是已在香港买过保险或是计划去香港买保险，内地人对于香港的金融环境和保险行业始终会有很多不甚了解的地方，甚至是盲区。在保险经纪人口若悬河的介绍之外，香港保险行业的实际情况如何，这是值得我们需要事先搞清楚的事情。

港险从什么时候开始火的？

香港的金融保险业原本是距离内地普通人很遥远的。

不过，自从2003年开始，香港开放内地旅客的自由行，大量的内地同胞进入香港购物旅游，从那时开始就有不少内地人来到香港购买金融产品。但是购买保险的人数并不多，直到2013、2014年左右，香港保险行业才逐渐被更多的内地人了解，“赴港买保险”也成为了人们热议的话题。

以2016年为例，当年香港的新增人寿保险保费总额达到了726.88亿港元，而在2007年，这个数字仅为52.48亿。新增保费总数在这期间增加了十几倍。这些大量的新增保费是从哪里来呢？

众所周知，香港人口仅为七百多万，市场十分有限。而根据业界的统计，香港地区的保险费渗透率（即保费占GDP比例）已经高达17.9％，仅次于台湾和开曼群岛，是全球保险渗透度第三高的地区。显然，如此巨大的保费增量不可能来自趋于饱和的香港本地，而是来自中国内地。

来自中国内地的大量客流和资金流使得香港保险业在全球的保险行业中独具一格，增速远远超过全球的其他地区。

根据麦肯锡的一份报告，全球保险行业从2010到2016年之间平均保费年增率只有4.4％。其中，亚太地区是全球保费增加最多的地区，6年间整体增加了53％，平均每年的人寿保险保费增长12％，远超过其他地区的保费增速。

然而香港的保费增幅，更是远超出了亚洲地区的平均水准。以2016年为例，香港的总保费增长了22.7％。这对于一个人均保单数量已趋于饱和的地区来说，是一个不寻常或者说近乎不正常的数据。

毫不夸张的说，被称为“金融难民”的大量内地客流撑起了逆势而起的香港保险业。中国外汇管理局在2016年10月开始禁止内地居民以刷银联卡的方式购买储蓄类和投资类的香港保险，此举反而引发了恐慌心理，内地人在2016上半年期间大量奔赴香港购买保险。

由于内地外汇管制的加强以及禁止刷银联卡的“一刀切”政策，2017年内地客在香港的新增保费大幅下降200亿元，减少约30％。人为设置的外汇管制障碍明显对内地人来香港买保险起到了抑制的作用。不过，香港保险的火爆势头并没有随之而停止。

谁去香港买保险？

我们来看一个很简单，但是很多人其实没搞清楚的问题：谁会去香港买保险？为什么这些人要特地折腾去香港买保险？

如果你的回答是：投保人是那些有境外保险需求的人。那么我告诉你，这个粗浅的回答其实掩盖了很多重要的事实。

根据香港保监局的数据，2014年内地客在香港的新增保险业务当中，有58％为储蓄/投资型，42％为医疗/保障型。可见，四五年前去香港买保险的人大部分是以投资储蓄为主要目的。

这个比例在2018年已经发生了重大的变化。2018年前三季，有70％的内地客人新增保险业务为医疗/保障型，只有30％是储蓄/投资型。

结合之前的历年保费增速数据的变化，我们可以了解到：去香港买保险的内地人的预算减少了，保单变小了，投保的主要目的也从投资储蓄逐渐转为了基本的医疗保障。

这个趋势说明什么呢？这大致可以说明，内地的高净值客户早就在多年前提前利用香港保险进行了个人财富的转移和隔离，那时候，资金的出入还不像现在那么麻烦。而到2018、19年的时候，来香港投保的主流人群已经从过去的高净值人群渐渐转变为了城市普通家庭。

从这里也可以看出，贫富阶层之间的最大差异之一就是预见性和行动力。有钱的人总是能够提前行动，赶在政策大门卡死或关闭之前为自己留好后路。

有人会说：虽然客户群的阶层变了，但无论过去和现在，内地人来香港买保险看中的几个关键点并没有改变：例如，香港特区规范严格的法律监管、保费低廉、美元保单、从业人员专业程度高等等特点。

真的是这样吗？

谁在香港卖保险？

众所周知，保险的销售和售后服务均是依靠从业人员进行，因此在这当中，“人”的因素具有不可忽视的影响。如果缺少了这一个环节，之前香港保险所谓的各种法律上、制度上、专业上的优势都将不复存在。你购买的保险可能反而会变成一种风险。

那么我们来看看谁在卖香港保险。

香港的传统保险经纪人，以香港本地人居多。不过，随着内地成为香港保险行业的主要市场，香港的保险经纪人中也出现了大量的内地人，其增幅不亚于内地客户的增幅。

简言之，这些内地经纪人分为两大类：保险大妈和港漂学生。

第一类是嫁到香港来的内地大妈，她们可以说是延续着内地保险的“大妈传统”，此不赘述。第二类是自费在香港念一年制学位的学生，这类人的特点是家境尚可，各方面能力其实很一般。笔者曾在香港某大学做过两年助教，因而对此有切身体会。

有一种乐观的观点认为，香港的新一代具有大学以上学历的代理人让香港的保险业从业者整体质量大幅提高。但这个问题其实不应该一概而论。

有相当一部分保险经纪人现在依然是完全重复其上线经理人教给他们的“话术”，依靠这些“套话”进行销售，甚至会在一些职业道德低下的行业主管的怂恿下，做出收受回佣、进行不实宣传等违背职业道德和法律的行为。此外，个别职业道德水准低下的经纪人还会进行诱导转保、骗取佣金等行为。

在谋取不当私利方面“动脑筋”的同时，保险经纪人却普遍对于基本业务缺乏独立思考和自主学习的精神，对于行业、公司、产品等方面缺乏客观而深入的研究。可以说，香港的一部分保险经纪人，一定程度上依然只是“推销员”角色，他们距离美国、英国等国高度专业的独立保险经理人还有较大的距离。

而实际上，保险行业是一个融合了财务、医学、法律、风险管理等综合知识的行业，并不是一个纯粹的销售行业。相关的经理人实际上应该和大部分金融从业者一样，具有较高的综合素质以达到从业门槛。对于金融服务业而言，如果职业素质不够高，很容易遭到客户投诉。

通过香港保监局过去一年受理的保险投诉类型来看，有24％和20％的投诉是关于基本的资料陈述和职业操守，这两项直接与保险经纪人有关。而业务和运营、理赔服务等方面实际上也是部分或间接与保险经纪人有关。

换言之，有高达88％的投诉都是直接或间接和保险经纪人有关。那么我们反过来说，选择一个足够专业负责的保险经纪人，就显得非常重要了。

总的来说，现在香港保险对比内地的优势还是比较大的。美金资产配置以及法规的成熟完善是香港保险博取内地客户青睐的重要原因。最大的潜在风险反而不在于保险产品本身，而在于保险经纪人。

走笔至此，孙老师想提醒有意赴港投保的朋友注意以下事项，或许将有助于你购买到真正适合自己的保险计划，得到最为专业的服务，实现购买保险的最初目的。

这些建议主要包括：

1. 谨慎选择保险中介人，了解其专业度和可靠程度。

2. 根据自己的实际需求购买产品，以个人的计划和目标为出发点，不要盲目的以回报率、杠杆率为着眼点。

3. 尽量不要购买捆绑式的一揽子保险计划，而是要将人寿、医疗、储蓄等分开进行配置。这样更为灵活，也更有自主权。

4. 了解各个产品真实的红利实现率。根据香港保险业监理会在2017年的规定，所有公司必须披露其产品的红利实现率。

5. 对于转保和退保应十分谨慎，这事关客户的切身利益，然而有些经纪人会出于自身利益诱导客户转保。

6. 定期进行保险和理财知识的学习，提高自身对保险产品的识别能力。